产业园作为地方经济的发动机、产业升级的桥头堡。伴随着产业升级和产业园运营的更新迭代，园区招商引资的竞争愈演愈烈，对比越来越多的新兴产业园区创意开发，低效传统的产业园招商模式已远远无法满足当前的竞争需求。在目前的形势下，产业园招商已经成为推动区域经济发展的重要手段，产业园招商体系升级也是企业必需面对的话题。

笔者结合多年的产业园招商运营咨询经验，立足当前产业园迭代情况、招商体系现状与问题，从运营方角度，系统阐述产业园招商体系升级要点，助力解决企业的招商瓶颈，实现产业园运营迭代发展。

01 产业园招商现状与核心问题

招商模式吸引力有限

产业园区行业形势的更迭与发展不断加快，传统的低价竞争、坐地招商、政策招商对企业的吸引力日趋平淡。在不断更新的经济环境和竞争要求下，一些园区招商创新模式陆续出现，冲击着传统的园区模式，引领着全新的园区招商引资方式，也出现了以下几大误区。

招商的六大误区

误区1：不策划不谋划、营销当推销做。

凡事预则立，不预则废。产业园招商，事先策划必不可少，包括营销策略、营销渠道、客户需求等，切忌盲目的拜访客户。许多产业园区招商人员对项目、产业、客户，甚至对国家的宏观政策不了解的情况下，就上门推销。这样不但招商不成，反而给人家留下不专业的印象。

误区2：注重“短期效益”、营销求功利。

如果想以销售“短平快”的模式完成招商任务，建议不要做产业园。产业园的运营商需要有一定的行业背景，深知这个行业的发展瓶颈和问题。站在企业的角度想想，一个企业把自己的“全部身家”投资到你的园区，是需要经过长时间的反复调研、考察和思考的。

产业园简单靠几次推介会、几场活动，就想要实现“招商”，是非常不现实的。另外，除招商推介会、论坛、峰会等形式外，产业地产运营商还可以赞助或带头创建行业协会、产业联盟举办一些联谊会、沙龙、专家讲座、抱团外出考察等活动，能给目标企业提供帮助的同时，还能宣传和扩大项目影响力。同时实现招商产服同步走，帮助协会、产业联盟内企业的解决一些“融资、生产、招工”等产业服务方面的问题，为招商做充足有效的铺垫。

误区3：重产品形式、轻营商环境。

目前，很多产业园运营商是从住宅、商业或者是该行业内的企业转型而来。以前的住宅和商业地产很多是采取全盘代理出去的做法，现在做产业园后，也想采取这种办法。结果有些开发商，产品、园林做的很漂亮，但产业园营商服务和环境基本功能都满足不了。然而企业更关注的是能否活下去， 所以，你的产品对招商来说不是最核心的问题，生产要素保障、园区运营模式和理念、政府和园区提供的服务平台才是企业最关心最核心的问题。

误区4：重招商、轻服务。

很多园区先把企业招进来，服务这一块一直比较薄弱。产业服务这一部分，这几年可能还不是很明显，未来将是一个非常大的盈利点，如果能做好，则能有效打造企业的核心竞争力，对未来整体园区的品质和企业成长有助推作用。

误区5：招商无次序、节奏混乱。

很多园区在招商过程中，没有注重招商次序和节奏的把握，在前期引进了大量重复性强，规模普遍偏小的企业，这样在园区发展过程中，单依靠企业间的自然优胜劣汰来优化招商对象，就必然要经历一个较长的过程，而且可能丧失发展的机会。应尽可能先集中精力做好龙头产业，并在发展过程中注重与龙头企业相配套的供应商、服务商、相关产业、相关活动企业的引入，这样才能真正实现招商工作的良性循环。

误区6：盲目照搬、过度模仿。

虽然我们无法获悉一个园区到底如何招商才算成功，但可以知道一个园区要想成功招商必须要做些什么，我们不能单纯的模仿别人的经验，而应该要结合自己对市场的观察、思考和策划，融入自己特色的东西，并且在招商营销的工作中不断总结经验教训，持续改进，形成差异化竞争，才是最终取胜的关键。

02 产业园招商体系升级要点

招商模式升级

①主力店招商模式

在商业地产里叫做“主力店”“旗舰店”，不同的是，产业园区的主力店和旗舰店聚集的并非人气、人流，而是实实在在的产业链效应。这就让主力店、旗舰店本身就成为一个最强有力的招商工具，在一个产业园区当中，如果能够有一个具有强大号召力的主力客户与运营商捆绑在一起招商的话，往往能够起到事半功倍的效果。前提是你能够找到这个主力客户，并且能给对方带来真正的利益。

②飞地招商模式

2017年国家部委层面首次就“飞地经济”和“飞地园区”进行联合发文和高调支持。这个办法打破了招商中的行政界线，意在促进各市县之间的资源流动。由于土地资源紧张，区域中心城市普遍面临着寻找产业外溢空间的诉求。当经济发展和资源局限形成矛盾时，飞地经济模式可以让某些发达区域在不改变行政体制框架的情况下，把一些项目、资金、技术从发达地区转移到欠发达地区的产业园区，双方在产业规划、基础设施建设、税收分配等方面制定某种合作机制，实现双赢。

③园区PPP模式

通过政府与社会资本基于产业园区这个公共服务产品的开发运营进行高度合作。以更具活力的完全市场化的手段提升产业园区的运营效率，以平台整合的思维与路径去进行软硬件的搭建，以及产业的集聚与服务，随着政企双方的利益诉求捆绑在一起，趋于一致，就能够各显其能，勠力同心于产业园区的整个生命周期之中。

④基金招商模式

园区通过财政资金撬动社会资本，引导社会资本建立股权投资基金，打造“基金+项目+园区”的一体化生态链，实现资本与项目的有效对接。这种方式就是把财政资金注入国企，再以合资模式与产业形成“命运共同体”，既给落户企业解决后顾之忧，吃下定心丸，同时这种重磅项目的回报率也是非常可观的，有助于这种政府投融资平台本身的转型。

⑤校友带回模式

2017年武汉市成立招才局，聘请了陈东升、雷军、陈宗年等16位武汉“知名校友”为“招才顾问”和“招才大使”。利用校友资源，吸引校友将资本、智力带回武汉，提升城市发展环境，并把大数据招商和人才服务结合起来，形成了招才引智特有的“武汉模式”。

武汉“百万校友资智回汉工程”为招商引资提供了一种颠覆性的思路，并非“武汉环高校”，而是“高校哺武汉”。校友经济，开始将大学学科优势，经由“校友”这个桥梁，转化为城市产业优势。校友企业家、产业领军人才，带着丰富的产业经验回归，大大缩短了产学研的时间，也超越了割裂的地理空间。

⑥产业大转移模式

一般来讲，这种从城市中心向城市周边整体大转移的模式可遇而不可求，需要在政策口和市场口都有相当的把握才可能做到，而一旦成功，这其中的红利非同小可，尤其在产业新城领域的华夏幸福、宏泰发展和商贸物流领域的华南城、卓尔集团，都曾经在这股热潮中获益匪浅，它们能够走向资本市场，很大程度上是受益于这种整体迁移模式的红利。

⑦产业生态链招商

一般来说，产业链招商是指以产业链为分析基础，再针对产业链的薄弱环节进行“补链”的一种招商手法。与产业链招商相比，产业生态链招商更加注重整个产业生态的培育以及产业内部各种资源的流动。通过引入研究院所或高精尖人才作为种子，吸引上下游企业主动靠拢，并不断孵化新企业，共同形成高新技术的生态圈。

⑧“数智化”模式

长期以来，企业选址受到产业氛围、优惠政策、人才资源、配套服务等多重因素影响和制约。数智化的出现，让企业能快速、全面、准确地掌握相关信息，在一定程度上有效降低风险，提高选址效率。

招商体系升级

产业园招商体系主要围绕六大环节升级（如图1）

①产业如何定位：如何选择企业（如图2）需根据产业园定位、区域发展、政府诉求等来筛选入园企业。

②客户分析与定价：在产业定位、入园企业确定后，通常多方整合与分析，结合客户需求、产业园定位、市场比较等多方位来确定招商定价。（如图3）

③招商政策：招商政策是招商体系的核心内容，也是企业吸引合作伙伴的关键，在考虑招商政策时，需要考虑合作伙伴的需求和利益，制定出相应的政策和措施，这包括合作模式、合作条件、支持政策等。

招商政策制定，需把握以下四个原则：

第一：合理性，制定政策不是拍脑袋，政策的出台需经过周密的调研和论证，既不违背行业规则，也能精准匹配企业需求。

第二：差异化，园区应基于不同定位发展的产业、不同类型、不同规模的企业，制定不同的政策手段，形成差异化竞争优势。

第三：灵活性，提前和政府约定好。重大事项马上开会讨论，迅速解决问题。

第四：全面性，将政府政策纳入园区政策体系，如果这些政策信息分布在不同的部门，发布时间也很短，则需要安排专人进行最大程度上消除企业对政策的理解盲区。

④推广策略：需重点考虑项目包装策略和项目推广节奏两个方面。

第一方面，项目包装的策略

招商手册的制定：招商手册是招商工作中面对客户的第一手资料，是客户了解项目最直接的工具，在内容上要求简洁明了，外观上要专业精巧，具体标准内容如下:

项目的由来及流程

项目的区位及交通

生产要素及供应价格

服务项目与优待政策

园区配套

……

独立项目的包装：对园区内的产业进行独立包装和形象设计（如图4），在招商工作中针对不同的客户群体进行针对化招商，要求每个项目详细清晰，紧要内容有:

在整体项目中的位置描述

项目用地面积

项目用地的建设标准:容积率、绿化率、建筑密度、建筑系数等

专门项目优待政策

…….

第二方面：推广节奏

项目推广需以项目全周期考虑（如下图）。

⑤招商渠道的确定：招商渠道是实现招商成功的途径，在招商工作中，招商渠道一样可分为要紧、次要和灵活三种，结合以上章节提到的新的招商模式，确定新的招商渠道，并优先锁定要紧渠道--产业生态链招商，按照产业定位及业态组合进行项目的整合，划分为上、中、下三游企业，第一选中主力店企业，以主力店企业的先导性引导配套产业的入住，最终实现产业链招商的完整。

⑥招商策略：制定招商策略，首先要确定产业园区的发展目标与定位，同时结合市场调研和SWOT分析，明确产业园的竞争优势、产业特色和发展潜力。在产业园和产业定位的基础上，设定具体的招商目标，如何选择新的招商模式来吸引投资金额、引进企业数量、产业集聚效应等。同时需系统考虑招商体系六大环节中如何系统组合安排，确保招商策略有针对性和落地性。

结 语

产业园区“招商难”这个问题并不是孤立的现象， 现阶段园区“招商难”的背后，除了经济环境不好的大背景之外，更多反映的是园区本身存在的问题。当园区“招商难”的现象日益加重时，说明园区发展本身已经出现了问题，因为招商并不是一个静态的结果，而是动态的过程。

从系统性来讲，园区招商会受到选址考量、规划建设、产业定位等多方面因素的影响，同时随着社会不断发展，新的科技会不断产生和进步，产业也在不断迭代，因此园区招商也要随之升级，才能保持园区的长期可持续发展。

（原文作者：黄宇洪）